您好,欢迎访问广东培训网!

服务热线hotline

400-622-8122
当前位置:首页 > 公开课 > 营销管理 > 课程内容

步步为赢——销售项目运作与管理

优惠价:¥3971
原 价:¥4180 课程编号:KC117115
用手机看:
117115
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年11月17-18日2天北京市
立即报名
培训对象

客户经理 技术经理 交付经理 销售总监

课程简介

课程背景:

企业级销售中,大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,然而在实际的销售项目运作过程中,销售团队经?;幔鹤鱿钅?,依赖关系和利益纽带,一旦失去这层?;ど?,输单概率大大增加;做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维;销售行动目标不清晰,为行动而行动,容易被友商和客户牵着鼻子走;运作项目只看点和线,不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误,项目被友商逆风翻盘。

 

培训目标:

建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程,全面的销售项目运作能力的提升训练,团队形成统一的销售项目运作打法。

培养项目型销售的分析,研判能力:分析项目型决策角色,决策影响力,决策结构,决策流程,项目形势

提升项目型销售的应对,博弈能力:提炼项目型决策链角色特点,关注点,提升针对客户角色制定应对措施的能力

增强项目型销售的控单,竞争能力:发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

 

课程大纲:

第一讲:客户购买决策

讨论:大客户销售的挑战?

一、大客户销售认知

1. 大客户销售的挑战

2. 营销与销售的关系

3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响

二、客户购买决策的底层逻辑

1. 客户购买决策冰山图:“why”“how”“what

2. 销售匹配购买冰山图:“why”“how”“what

案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?

课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what


第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标


实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例)

讨论:大客户销售中最核心的问题?

一、单一销售目标的概念(SSO

1. 什么是单一销售目标(SSO

2. 为什么要明确SSO

二、单一销售目标在项目运作中的作用

1. 根据项目变化,如何调整SSO(加人 减人 换人)

案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目

练习:1为正在运作的项目明确一个SSO

练习:2对发生变化的项目调整SSO


第三讲:项目型销售的温度计——形势判断


讨论:判断一个项目的维度有哪些?

一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

1. 意向阶段

2. 方案阶段

3. 商务阶段

4. 成交阶段

二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

1. 紧急

2. 正在做

3. 着手引入

4. 以后再说

三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

1. 领先

2. 落后

3. 平手

4. 单一竞争

四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)

案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。


第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别


讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?

一、项目型销售运作中的角色分类

1. 如何判断项目最终决策影响人(EB

2. 如何判断项目应用选型者(UB

3. 如何判断项目技术选型者(TB

4. 明确项目教练(Coach)发展对象及目标

二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)

1. EB分类

1E-DB最终决策者

2E-PB建议决策者

2. UB分类

1U-WB直接使用者

2U-BB使用收益者

3. TB分类

1T-CB标准把关人

2T-FB预算把关人

3T-AB流程把关人

4. Coach分类

1C-CO指导教练

2C-CA内部倡导者


案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例).


第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析


实战案例:对抗第二阶段

讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?

一、分清客户对人的态度和对项目的态度

二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK

1. 态度判断1:如虎添翼型(G型客户)

2. 态度判断2:亡羊补牢型(T型客户)

3. 态度判断3:班门弄斧(OC型客户)

4. 态度判断4:我行我素(EK型客户)

三、客户对销售的支持度分析)


第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析


讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?

1. 决策影响力模型

2. 客户影响力的因素

3. 客户参与度分析


第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断


讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?

1. 客户采购动机的二分法

1)公司价值

2)个人价值

2. 从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值)

3. 从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值)

4. 探索组织结果(公司价值)的方法

5. 探索个人赢(个人价值)的方法

实战案例:对抗第二阶段复盘


第八讲:应对关键人的策略


实战案例对抗第三阶段演练

讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?

一、根据客户角色制定客户关系策略

1. 制定应对最终决策影响人(EB)的策略

2. 制定应对应用选型人(UB)的策略

3. 制定应对技术选型人(TB)的策略

4. 制定教练(Coach)的发展与使用策略

二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

1. 制定应对G型客户(如虎添翼)的措施

2. 制定应对T型客户(亡羊补牢)的措施

3. 制定应对OC型客户(班门弄斧)的措施

4. 制定应对EK型客户(我行我素)的措施

三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

1. 客户业务需求排序分析

2. 客户个人结果排序分析


第九讲:结构化销售项目运作流程


一、项目运作策略制定基本规则

1. 角色—阶段影响曲线

2. 行动—阶段影响曲线

3. 行动—反馈影响曲线

4. 反馈—改变影响曲线

二、资源池使用

1. 建设并维护销售资源池清单

2. 明确原则并配置最优销售资源


3. 被忽略的外部资源——客户资源

三、竞争策略

1. 关注可还是关注竞争对手?

2. 敌我双方优劣势分析及策略应对

3. 标注项目潜在风险和威胁

实战案例:对抗第三阶段课堂复盘


讲师介绍

谭宏川老师:

教育及资格认证:

高级讲师

销售罗盘?SLT认证导师

信任五环?CLT认证导师

营销规划?PLT认证导师

日本产业训练MTP?认证

美国培训协会(AATCP)高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师

曾任华为公司 客户群总监,烽火集团 战略与市场部赋能经理

讲师经历及专长:

擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验;

烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课;

负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(lead to cash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。

近期相关公开课
报名服务流程
公开课报名流程
在线报名/咨询
联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项:
人人揉揉香蕉大免费,久久成人,欧美大胆a级视频,久久乐,chinesechina中国熟妇
色偷偷亚洲男人的天堂| videodesexo俄罗斯极品| 女仆捆绑sm调教束缚馆| 日本黄色漫画| 欧美人体艺术图片| 好看的女优| 国产真实破苞在线无码| 亚洲成av人片在一线观看| 日本免费av| 不再是朋友的夜晚| 欧洲男同gay视频| babescom欧美熟妇| 年轻的小痍子3免费观看| 给老子把屁股撅好了h| 日本最美女优| videos成熟少妇| 厨房里征服美艳老师| 人妻少妇久久中文字幕| 乱子伦xxxx| av片在线观看| 成都黑帽门视频| 九九厕所偷拍精品视频| 欧美日韩av| 黄色录相| 超碰97| 60欧美老妇做爰视频| 超碰97| 在线观看国产高清免费不卡| 香港三级台湾三级在线播放| 不健全关系漫画免费观看| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> http://www.wxhh169.com http://www.bonobwin.com http://www.shbaiyulan8.com http://m.hb-yigao.com http://www.hb-yigao.com <文本链> http://m.zovvv.net http://www.18mmbkba.com http://www.elanpp.com http://m.133bifen.com http://www.buyunm.cn <文本链> http://www.yjfgj.cn http://m.seacirclegroup.net http://m.zgqy.org http://m.m1hn9.cn http://www.wangguozhong95511.com