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销售谈判与专业回款技巧

优惠价:¥3990
原 价:¥4200 课程编号:KC110725
用手机看:
110725
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年11月05-06日2天杭州市
立即报名
培训对象

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程简介

课程背景

营销学中有两种观点,

一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员,因为他不知道债务人怎么想;

一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员,因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候,有哪些因素决定与他合作,而不是和竞争对手。

在过去十年的培训中,经常被销售人员问到两个问题

有销售人员问到,程老师,我公司的产品不错,但我卖不出去,是不是与我公司产品的定价高有关系?我的回答是:如果产品质量好,价格又便宜的话,客户要你销售人员干什么?

于是,又有销售人员问道,产品用不错的价格卖出去了,但钱收不回来,我又很忙,是不是应该由财务部负责去收款?


我回答是:产品由你负责卖,货款不由你负责收,我要你销售人员干什么?

销售就是把产品以最高的价格卖出去,并把货款以最快的速度收回来。

收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。


课程收益

1. 融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧

2. 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术

3. 解析回款案例,演练灵活应对的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口

4. 帮助销售人员增加销售成功几率

5. 提升学员的专业收款技巧


课程大纲

一、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)

2. 为什么学习谈判/回款技巧?

3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

5. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

7. 针对4种类型客户报价的策略


二、谈判中,准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI

1. 工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI

2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用

4. “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

5. “四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型


三、基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”

1. 认识三个基本的谈判元素

2. 视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?

3. 视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?

4. 视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?

5. 什么是‘太见外’的人?

6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”


四、信用管理-企业下一个利润增长点

1. 中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?

2. 营销战略:赊销?不赊销?

3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

4. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

5. 工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

6. 信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况


五、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

1. 收款人种类

2. 债务人的种类

3. 债务人怎么想

4. 收款中的POWER法则

5. 收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?

6. 若干客户拖延付款借口应对方法

1) 找客户要钱时,他说要走流程,怎么办?

2) 客户哭穷不给钱,怎么办?

3) 以我公司产品有问题为借口不给钱,怎么办?

4) 收回货款,但怕影响客户关系,怎么办?


六、左右脑谈判/回款技巧训练

1. 分析来自左脑,情感来自右脑

2. 情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

3. 课堂演练:4道谈判题

4. 锻炼左右脑必备的肢体训练

5. 工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6. 4种提升左右脑转换水平的方法

讲师介绍

程广见

原德国拜耳公司销售高管

资历背景                                           

1. 销售与回款领域的跨界专家

2. 大客户营销管理实战派讲师

3. 2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时

4.十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历

5. 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)

 

授课风格

1.  课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率

2.  程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效??突兰鬯目纬淌恰笆盗?、实战、实用”

 

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上??咸匾瞧?、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天?;?、传化集团、三一重工、玉柴集团等

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